Переговоры - мир возможностей. Все помнят поговорку советского времени о том, что
Скромность украшает человека. Но в наши дни она не работает. В современном мире
эта пословица должна звучать так: «Скромность укрощает человека!»
Задаём вопрос аудитории: «Что такое переговоры?»
Выслушиваем ответы. Попросит аудиторию написать или нарисовать на бумаге, что
для них значит слово переговоры. Соглашаемся с каждым. Кто-то ответит, что это
цель, торг, совместное достижение цели, конфликт, общение, игра.
Обращаем внимание слушателей, что все эти термины
разные и неравны друг другу. Конфликт не равен совместному достижению цели. Для
каждого человека переговоры – это своё понятие. Кто-то думает, что что он идёт
на конфликт, а кто-то за самореализацией.
Скомандывать: «Посмотрите вокруг себя!» И спросить у
аудитории, на что они обратили внимание во время этого задания.
«А теперь посмотрите на всё красное!» Спросить, что
заметили в первую очередь. Чем отличаются эти вопросы? (конкретикой). Глаза не
разбегаются на всё подряд.
«А если я скажу посмотрите вокруг себя и буду
хлопать в ладоши (бить по микрофону), то куда вы посмотрите в первую очередь?»
Человек неосознанно ищет источник звука. Это отвлекающий факт. Так бывает,
когда человек сидит на работе (готовится к переговорам), а его просят срочно
что-то сделать (ненужную, чужую работу). И мы всё бросаем и переключаемся на
этот отвлекающий фактор.
Нужно помнить об этом и не распылять себя на
мелочи.Ещё пример отвлекающего факта. При развязывании войны в Ираке имело
место задержание американцев. В начале американские СМИ так и писали
«задержанные американцы». Но это слово бы никогда не подняло народ на войну.
Так, со временем, задержанные превратились в ЗАЛОЖНИКОВ. Чтобы поднять США на
войну против Ирана.
Для всех желающих больше узнать про переговоры могу
посоветовать книгу Ли Якокка «Карьера Менеджера».
Часто мы становимся отражением других людей, с
которыми общаемся, вместо того, чтобы перерабатывать информация и преподносить
её по-своему.
Успех переговоров на 80% состоит из подготовки и на
20% от самих переговоров.
Какая самая страшная вещь в переговорах? Это вопросы.
Кто больше задаёт вопросов, тот и хозяин переговоров. Во время подготовки к
переговорам, представь свой идеальный вариант и разные пути решения
переговоров. Лучше всего – записать на бумаге свой желаемый результата.
Нужно ли рассматривать негативные варианты окончания
переговоров? Нужно. Это снижает риски негативных эмоций. Когда вы уже
прокрутили такой вариант в своей голове, то он уже не сможет вас ошеломить в
реальной жизни. Но не стоит на них зацикливать своё внимание, ведь мысли
материальны.
Оцените ваш
идеальный вариант. Что он принесёт лично вам? Что принесёт коллективу? И
что потеряете вы и ваш коллектив в случае провала переговоров. Переговоры
всегда должны чем-то заканчиваться (рукопожатие, документ, деньги, станки).
К переговорам нужно готовиться (это 80% успеха).
Подготовьте свой внешний вид, имидж. Изучите своего оппонента: социальные сети,
интернет, электронная почта, телефонный разговор. Изучите пространство, где
будут идти переговоры. Как сидишь ты и твой оппонент? Где? В какое время?
Изучить свои возможности и партнёра. Предмет
договора должен быть подготовлен (распечатан, приглашены нужные люди). При
любом результате вы должны сохранить связь с партнером, так как переговоры –
это мир возможностей.
Сообщения по теме:
